O termo, Business Partner, surgiu nos Estados Unidos, em meados da década de 80, criado pelo professor norte-americano, Dave Ulrich. O objetivo central da figura do BP era integrar o setor de RH às demais áreas da empresa de forma estratégica.
O termo se popularizou nessa mesma ambientação no Brasil, criando ramificações de áreas de atuação. Agora, o BP já faz parte das áreas de desenvolvimento de negócios (comercial) de muitas empresas.
Nessa direção, as áreas comerciais ou de desenvolvimento de negócios já estão desenvolvendo e capacitando profissionais para a função de Business Partners dos clientes.
Mas, o que é um Business Partner, o que faz e como atua?
Business Partner é o profissional, cuja responsabilidade é promover a facilitação e alinhamento dos projetos do cliente com sua empresa. Ele viabiliza, relacionalmente, o projeto (ou oportunidade) em todas as suas frentes da parceria do negócio.
É ele quem promove a aproximação de suas áreas envolvidas no projeto com as áreas do cliente.
A palavra PARTNER, na tradução literal, significa PARCEIRO. BUSINESS, significa negócio.
Imagine que você seja um BP profissional de uma empresa de logística, transportadora, software ou engenharia, e esteja, neste momento, envolvido em um projeto conquistado pela sua área comercial. O projeto envolve diversas áreas e unidades da sua empresa, como também áreas e unidades do seu cliente. Essas áreas, pela própria natureza de suas atividades, estão mais focadas nas suas tarefas diárias e sem uma visão mais ampla da oportunidade (projeto) conquistada – falta de visão essa, que pode resultar em ruídos nas comunicações, falhas no entendimento do projeto e na sua implementação, e tantas outras questões mais vulneráveis da relação cliente/fornecedor.
O Business Partner veio para suprir esses gaps que podem existir no decorrer desse relacionamento. Ele desempenha tarefas prioritárias para encaminhar e solucionar demandas de forma ágil, simples e rápida, e que envolvam ambos, sua própria empresa e o cliente.
Resumindo, o papel do Business Partner é atuar no meio de campo entre sua empresa e o cliente, mas não para apagar incêndios, e, sim, para atuar de forma estratégica e proativa pelo bem do projeto, da relação comercial e, consequentemente, da sua fidelização.
Vocês podem estar se perguntando? O Business Partner substitui o vendedor, executivo de vendas ou consultor comercial?
Não. Não substitui. Os dois trabalham juntos. O vendedor conquista a oportunidade de negócio (projeto) e direciona as demandas para o Business Partner, que viabiliza esse relacionamento para a construção saudável da parceria comercial e operacional. Assim, o vendedor fica livre para a busca de outras oportunidades para sua empresa.
A depender do porte da empresa e da complexidade dos projetos conquistados, a empresa fornecedora pode ter mais de um BP (Business Partner).
Mas como se tornar um Business Partner?
A profissão exige uma postura generalista, flexível e domínio de habilidades comportamentais importantes e imprescindíveis para intermediar a comunicação, alinhamentos e necessidades de ambos os lados.
O Business Partner, neste contexto, é aquele profissional que "navega" muito bem no relacionamento com todas as áreas da sua empresa. Ele ou ela tem facilidade para conduzir assuntos e demandas, assim como, obter resultados positivos da forma mais relacional possível. O que o torna essencial na área comercial e no relacionamento com o cliente.
E quais seriam as principais atribuições de um BP?
Dar suporte aos vendedores, executivos de vendas ou consultores comerciais na implementação e comunicação das oportunidades conquistas em seus clientes. Ser responsável pelas ações de alinhamento da oportunidade (podemos chamar de projeto) entre sua empresa (áreas) e o cliente (áreas do cliente)
Monitorar o clima operacional e relacional entre ambos, por meio da condução de pesquisas e implementações de melhorias.
Apoiar, por meio de dados e análises, as decisões que possam surgir por parte das lideranças e que envolvam a operacionalização e relacionamento da oportunidade.
Produzir relatórios utilizando ferramentas de análise, como KPIs e outros indicadores de desempenho.
Identificar necessidade de treinamentos e fazer os devidos apontamentos para os gestores das áreas envolvidas na oportunidade com o cliente.
A Figura do Business Partner, como parte da área comercial, é um diferencial para o cliente, que enxerga o provedor (fornecedor) com um olhar mais profissional, seguro e certeza de alinhamentos, condução, implementação e comunicação assertivas da sua necessidade.
Sucesso!!!
Artigo: Laine Oliveira - Consultora