Você sabia que há áreas de Recursos Humanos que não sabem, efetivamente, o que os vendedores vendem no dia a dia? Pasmem!!
Uma das principais insatisfações que ouço dos profissionais de vendas – em minhas mentorias -, é a ausência, em suas empresas, de um departamento de Recursos Humanos mais estratégico e, ao mesmo tempo, com um olhar mais humanizado. Contraditório, não é mesmo? Afinal, estamos falando de Recursos Humanos. E não pensem que é por falta do departamento em si. Não é este o caso. Até existe um RH, mas que cumpre somente funções básicas da área.
O que estes profissionais de vendas esperam de um RH vai além das tratativas administrativas. Eles clamam por um RH que esteja também focado e preocupado com os resultados e a excelência das suas atuações – um RH mais estratégico.
Um RH estratégico se preocupa com diversas frentes importantes para o sucesso destes profissionais e da área de vendas. Estas frentes envolvem avaliação de desempenho, retenção de talentos, pesquisas de satisfação, desenvolvimento de competências, modelagem, trilha de aprendizagem, apoio às lideranças e muito mais. Ou seja, identifica suas dores para que o “tratamento” seja eficaz.
Quando o RH vai além das práticas habituais com a área comercial da empresa, consegue até ser mais assertivo na escolha de parcerias para treinamentos, desenvolvimento e capacitações dos vendedores e líderes. Neste entendimento, alguns mentorados afirmam que nem sempre as escolhas de treinamentos de vendas são acertadas, justamente pela falta de conhecimento do RH, sobre as soluções que suas empresas ofertam ao mercado.
Reclamam também das opções constantes de treinamentos internos com profissionais da própria empresa, que até têm conhecimento, mas sem a habilidade, técnica e didática para ministra-los.
Na onda da insatisfação com a área, alguns profissionais de vendas assumem sentir falta de um ponto de apoio para falar e obter ajuda com questões relacionais, quando o assunto é conflito com seus líderes ou com outras áreas da empresa, no dia a dia.
Outro ponto mencionado é a indiferença do RH quanto às questões voltadas à saúde mental e emocional destes profissionais – resultado da excessiva carga de trabalho e cobrança na área de vendas (metas, resultados).
Então, como diminuir este abismo apontado por muitos profissionais de vendas?
Seguem algumas sugestões de ações:
Promova a interação e integração do RH com a área comercial por meio de mecanismos internos de comunicação e relacionamento. Esta iniciativa permitirá conhecer o comercial em termos de números, produtividade e operação, assim como entender como a venda acontece e os desafios no dia a dia decorrentes da falta de competências essenciais para o sucesso do negócio;
Defina processos interligados com a área comercial com instrumentalização dos profissionais;
Posicione seu RH como um business partner do comercial como apoio aos profissionais na busca constante por excelência em suas atuações, com definição de mapas de desempenho, trilha de aprendizagem, indicadores e avaliações periódicas;
Implemente uma política de carreira e benefícios que estejam alinhados com o mercado;
Abra um canal de comunicação para falas relacionadas com questões que envolvam a saúde mental dos profissionais;
Promova uma reunião semestral com a área, para que possa ouvir sobre suas necessidades, ideias, sugestões.
Se necessário, contrate uma consultoria externa com estratégias voltadas para estes profissionais.
Lembre-se... a empresa funciona como uma engrenagem e precisa considerar todas as áreas da empresa (todos os "dentes" da engrenagem).
Sabemos que a área de vendas, em muitos casos, é muito independente e tem vida própria, mas isso não impede de o Recursos Humanos fazer parte deste universo.
Laine Oliveira - Fundadora da Novigi Consultoria e Treinamentos
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