Recentemente, descobri que um cliente, em fase de prospecção e negociação, enviou nossa proposta de cursos corporativos para outra empresa de treinamentos no mercado.
Como descobri? Fácil! O mundo não é tão grande como parece, e a minha longa estrada na área comercial me deu alguns indícios certeiros.
Minha reação? Fiz a egípcia e encerrei os contatos. Infelizmente, não foi o primeiro e não será o último - e o que me conforta é a certeza de que na Novigi Consultoria e Treinamentos não vendemos tabela, preço. Vendemos solução, experiências, capacitação, boas práticas, conhecimento, resultados, parceria.
Mas meu ponto aqui é a ação em si. Eu descobri o episódio por conta dos muitos anos de experiência e da malícia que já tenho do negócio e do mercado. Mas... e você? Quantas vezes uma proposta linda, muito bem elaborada, séria e repleta de boas intenções comerciais e com perspectiva de parceria vão parar na mão da concorrência? Muitas vezes! Acredite.
Na maioria das vezes, suas negociações, diferenciais e benefícios serão comparadas aos diversos players do seu mercado - algo comercialmente aceitável. A depender do profissionalismo do negociador (comprador) dentro do cliente, essa fase será uma conversa madura de partes que querem se complementar e chegar a um denominador comum ou será uma sucessiva busca por “levar vantagem”, o que inclui o envio da sua proposta para os concorrentes.
Veja, não estou pontuando a ‘concorrência’ em si – que é algo salutar e necessário para o mercado, economia. Refiro-me a concorrência desleal, predatória. E, se você é, também, um prestador de serviços que recebe do seu cliente, de bom grado, a proposta do concorrente, para equiparar seu preço, sinto em dizer que você também colabora para um mercado prostituído e vicioso.
Em algumas culturas isto é inadmissível. Trabalhei para uma empresa americana aqui no Brasil, cujo Vice-Presidente, para quem eu reportava nos Estados Unidos, ficava indignado quando eu explicava o que costumava acontecer por aqui com nossas propostas comerciais. Se é uma verdade de todo o país (USA), eu não sei, mas ele ficava inconformado, assim como, outros colegas das demais unidades pelo território americano.
Vivemos em um país famoso pelo termo, “jeitinho brasileiro” na forma de lidar com as coisas, mas na maioria das vezes ligado a um contexto negativo. Mas podemos transformar esta expressão em uma máxima positiva e com requinte de inteligência, perspicácia. O jeitinho brasileiro pode estar no jeito de negociar (discussões e troca de variáveis), nas argumentações, na lábia, na construção ética dos relacionamentos comerciais, na busca por inovações e diferenciadores e em tantas outras frentes que podem fomentar o mercado, concorrência, economia.
A minha descoberta foi uma de muitas que já vivenciei na área comercial nas distintas empresas por onde passei. Considerando que iniciei minha carreira comercial na década de 1980, são mais de 30 anos lidando com este tipo de postura. Ou seja, não é de hoje...
Sei que não irei mudar um comportamento comum e hereditário e, de certa forma, cultural em muitas empresas, mas posso fazer a diferença no meu negócio, optando por não ter ou evitar clientes ou relações comerciais com empresas/profissionais que tenham este tipo de postura. Continuaremos prezando pela negociação profissional e colaborativa; pelo atendimento às necessidades e; parceria duradoura.
Inconformismos a parte, o único recado e conselho que posso dar é ... evite fazer com os outros aquilo que não quer que façam com você, com seu negócio.
E pense... que tipo de cliente e parceria você quer para sua empresa?
Laine Oliveira