Quantos cursos existem no Brasil para ensinar pessoas/profissionais a comprar?
E não me refiro a uma área formal de compras somente. Há empresas com áreas diversas (RH, marketing, financeiro, operacional, jurídico), que contratam outros serviços, cujos profissionais contratantes não foram treinados para as tratativas comerciais de compra e venda.
Agora, quantos cursos de vendas existem no país? Muitos, mas muitos mesmo!
Diante dessa realidade, enfrentamos uma defasagem relacional e técnica considerável nas relações de compra e venda: vendedores cada vez mais treinados e preparados (abordagem, sondagem, persuasão e negociação, fechamento, follow-ups) e que passaram a avaliar o perfil do outro lado da mesa (comprador, cliente, contratante, consumidor).
Uma das principais queixas que recebo das(os) vendedoras que passam pelos meus cursos, mentorias ou consultorias é de ficarem desmotivadas diante de profissionais compradores despreparados. Veja, que não estão reclamando da falta de oportunidade, mas sim despreparo. Até porque, ninguém é obrigado a comprar só para agradar um vendedor. Uma parceria só vai existir se ambos enxergarem valor nas soluções propostas. Ou seja, a razão das queixas é puramente despreparo.
É claro que há muitas exceções. Eu já tive e ainda tenho o prazer de vender para compradores extremamente profissionais, preparados, atenciosos e, principalmente, respeitosos em relação ao meu trabalho e papel como fornecedora de soluções. Mas, nem todos são assim.
NOTE: Já houve uma época em que os compradores reclamavam da falta de preparo dos vendedores. Talvez por isso, nos ultimos 15, 20 anos várias frentes de desenvolvimento comercial surgiram para que a equipe de vendas estivesse mais preparada.
As queixas das vendedoras e vendedores em relação aos compradores vão desde despreparo técnico para a compra até o trato relacional.
Despreparo técnico:
· Falta de clareza técnica sobre o que precisam;
· Informações insuficientes para a compra/solicitação de proposta;
· Insegurança ou falta de objetividade sobre os resultados que desejam com um determinado serviço;
· Ausência de organização (escopo) das suas áreas para melhor entendimento do vendedor sobre como poderá ajudar;
· Desinteresse evidente sobre Vantagens e Benefícios que o fornecedor pode trazer e que refletem positivamente numa potencial parceria.
· Falta de informação sobre o porquê de uma proposta apresentada não ter sido aprovada (preço, prazo, escopo do trabalho).
Despreparo relacional:
· Reuniões canceladas com certa frequência, sem o devido aviso prévio;
· Trato comercial muitas vezes desrespeitoso;
· Falta de empatia com o profissional vendedor;
· Falta de preparo para conduzir ou participar da reunião presencial ou virtual (comunicação, escuta atenta, objetividade, paciência, atenção);
· Ausência de respostas para as propostas enviadas que eles mesmos solicitaram (WhatsApp ou e-mail).
Já ouvi de vendedoras(es) que há compradores que nem olham para elas durante a reunião que eles mesmos agendaram. Alguns inclusive, atendem celular com certa frequência durante a conversa demonstrando total falta de interesse com a profissional que muitas vezes cruzou a cidade para visita-lo.
Não é de hoje que essa postura existe, mas também não podemos generalizar. Nem todos os profissionais são assim, mas uma boa parcela podemos considerar. E falo por experiência própria na área comercial.
Foram inúmeras as vezes que reuniões foram canceladas em cima da hora e já com minha presença na recepção da empresa, sem a mínima consideração, explicação ou pedido de desculpas. É claro que imprevistos acontecem, mas em muitos casos eu percebia a falta de organização ou importância dada aos fornecedores.
Eu sempre digo: trate seus fornecedores da mesma forma que você gostaria que seus vendedores fossem tratados. O fornecedor de hoje pode ser um futuro cliente amanhã.
Diante desse cenário, há, atualmente, vendedoras(a) que evitam visitar ou fazer negócio com empresas, cujos compradores ou decisores de uma compra sejam indiferentes ao seu trabalho ou não tenham postura de respeito por suas profissões. Alguns vendedores dizem nem responder mais esses perfis. Com isso, todos perdem: ambas as empresas, vendedores e compradores.
É óbvio que há também vendedores despreparados, mas como a importância dada a venda é maior - porque as empresas precisam gerar receita -, elas acabam investindo mais na capacitação e treinamento de vendedores do que de compradores. Ou seja, os vendedores ainda são a parte mais desenvolvida para a relação comercial.
Propor um mundo ideal aqui, que seja satisfatório para ambos os lados é difícil quando existe a informalidade na compra (áreas que não são de fato compradoras), mas uma saída interessante seria promover o mínimo de treinamento para os profissionais que venham a interagir com fornecedores. Quando digo mínimo, quero sugerir:
· Cumprir com horários agendados com vendedores;
· Responder proativamente propostas que não foram aceitas/aprovadas – feedback/retorno;
· Ter o mínimo de informações técnicas e resultados que esperam, para que o fornecedor possa trabalhar em uma proposta condizente;
· Deixar claro como preferem se comunicar – se por e-mail, telefone ou WhatsApp;
· Empatia com o profissional vendedor.
O que achou?
E você, o que mais poderia sugerir para que as relações entre compradores e vendedores sejam mais positivas? Laine Oliveira
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